Comencemos por entender que es el marketing. Hoy en día el marketing es una estrategia que toda empresa debe incorporar en su plan global para poder crecer. Muchas compañías emplean técnicas de marketing para lograr sus objetivos, aun sin percatarse. El marketing no es otra cosa que el intercambio entre múltiples partes, de manera que se genere un beneficio mutuo.

El Marketing Digital o Marketing Online son todas y cada una de las estrategias y acciones promocionales y publicitarias que se ejecutan en canales y medios de Internet.

Te ayudaré a comprender qué es y de qué manera puede asistir a los objetivos de tu empresa. La mercadotecnia digital tiene exactamente el mismo objetivo que el marketing offline o tradicional, solo que utilizando las nuevas tecnologías y la red. Es un sistema que permite promocionar los productos o servicios del anunciante on line, a través de plataformas y herramientas de forma estratégica y alineada con la estrategia general de marketing de la compañía.

¿Deseas lanzar una campaña de marketing en línea y no sabes por dónde comenzar? Hay ciertos puntos fundamentales que tu marca debe tomar en consideración ya antes de ponerse a gastar el presupuesto de marketing. 

Usabilidad. La website o la landing en la que se promociona el servicio o producto de la marca ha de ser enormemente eficaz. Su usabilidad debe facilitar la conversión a adquiere y no al revés, esto es, ser muy intuitiva. Si la tasa de abandono se dispara va a ser preciso repasar la usabilidad de una página y su diseño.

Plantilla o diseño gráfico. La expresión “comprar por los ojos” entra de manera directa en este apartado y le da sentido. Somos una especie visual, por esta razón el diseño de la página que promociona el producto o servicio ha de ser atractivisima a nivel visual y lo que se vende debe destacar por sobre los demás componentes de la página. Busca que todo sea claro, fácil, directo, atrayente y rehúye de las rarezas. Busca enamorar al consumidor final con todo cuanto desarrolles en tu estrategia de marketing digital.

Buscadores. Estas plataformas o webs son las encargadas de poner orden a toda la información que existe en la red de redes indexándola y facilitando las búsquedas a los usuarios. ¿De qué manera los puedes integrar en tu estrategia de marketing on-line? De dos formas: a través del SEO y el SEM. El primer término se refiere al posicionamiento orgánico o natural de tu website de producto o servicio y el segundo punto es aparecer en los resultados de pago (asimismo recibe el nombre de pago por click, PPC, o anuncios promocionados).

Acciones de promoción. Internet te ofrece canales exclusivos para efectuar tus acciones de marketing digital, como son: los Social Ads o la publicidad en redes sociales (Fb, Twitter, Instagram o LinkedIn), el branded content o marketing de contenidos (weblogs y medios on line), el e-mail marketing, las aplicaciones o aplicaciones móviles o la publicidad digital (banners).

Todas las compañías desean que su presupuesto les reporte un ROI sobre la media y conseguir los mejores resultados con su inversión en publicidad digital.

El inconveniente es que la enorme mayoría de empresas no saben de qué forma hacerlo y prosiguen exactamente la misma metodología que utilizaban con medios tradicionales. Para lograrlo debemos apostar de lleno por las estrategias digitales, y así:

Atraer nuevas audiencias

Producir más leads cualificados

Y cerrar más ventas de forma eficaz

La metodología de embudo de conversión,  te puede asistir con estos objetivos. 

Además de esto, para cada fase del embudo de conversión hay acciones de marketing específicas.

La metodología Funnel tiene como propósito impactar a los usuarios a través de contenido de valor en el instante conveniente y adaptándose a sus necesidades dependiendo de la fase del proceso de adquisición en que se hallen. En contraposición a la planificación tradicional, el procedimiento se crea comenzando con las acciones de marketing en línea en la parte baja del embudo de conversión, donde los usuarios están más cerca de la resolución de adquiere, y después va subiendo cara las fases superiores.

La finalidad es que la comunicación que mandamos aliente al consumidor a una acción predeterminada que lo induzca y acompañe de forma cualitativa hasta la conversión final.

Conceptos a tener en cuenta:

Buyer persona. Creación del usuario ideal de tu empresa.

Embudo de conversión. Las fases por las que pasa el usuario hasta la conversión final.

Tofu. Top of the Funnel

Mofu. Middle of the Funnel

Bofu. Bottom of the Funnel

Segmentación. El secreto está en de qué manera seccionas la audiencia en tus campañas.

La implementación de una metodología basada en las necesidades del usuario a lo largo de las distintas fases del proceso de resolución es principal para lograr el máximo desempeño en nuestras acciones de marketing on line.

En mi metodología trabajo las campañas de Branding Prospecting con objetivo de conversión a venta para atacar la parte del embudo más cercana a la conversión para a posteriori abrir el embudo arriba con campañas de tráfico frío y tráfico templado.

Aquí entran en juego dos conceptos fundamentales del marketing digital: el lead scoring y el lead nurturing. Es realmente importante saber que cuando recibimos leads cada uno de estos leads tiene un grado de interés diferente por nuestro servicio o producto y se encuentra en una etapa diferente en referencia a la acción de conversión que queremos que realice. 

Por  ello los resultados de cada empresa y cada campaña difieren y dependen mucho de cómo se trabajen las acciones de marketing. 

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es el proceso consistente en asignar un valor (normalmente en forma de puntos numéricos) a cada lead generado. Esta puntuación puede depender de múltiples factores, incluyendo la información demográfica que han facilitado mediante un formulario, las acciones que han efectuado en tu web o sus interacciones con tu marca en otros sitios de internet.

El lead scoring ayuda a que los equipos de marketing y ventas puedan priorizar los leads, interaccionar con ellos de forma conveniente y progresar el ratio de conversión.

Cada empresa tiene un modelo diferente para asignar puntos a los leads, mas una de las más frecuentes es emplear datos del pasado para crear un sistema de asignación. Lo que se hace es examinar los leads que han llegado a transformarse en clientes del servicio y los que no, identificar qué aspectos tiene en común cada tipo y desde ahí ver cuáles son las peculiaridades que señalan que un lead tiene buenas probabilidades de transformarse en cliente del servicio.

Hay muchas formas de valorar el interés de un lead, mas por norma general distinguimos entre dos géneros de leads de interés: los leads cualificados para marketing y los leads cualificados para ventas.

¿Qué factores se tienen presente en el lead scoring?

Para crear un sistema de lead scoring, la primera resolución esencial que hay que tomar son los factores que vamos a tener en consideración para asignar puntos a un lead. Elegir unos u otros va a depender de nuestro objetivo. Ahora veremos los primordiales géneros de datos que podemos recoger.

• Información demográfica

La información demográfica es fundamental para las marcas que se dirigen a un ámbito específico. Si haces preguntas relacionadas en los formularios de tus landing, vas a poder utilizar las contestaciones de los usuarios para poder ver si encajan con tu público ideal. De igual manera, asimismo vas a poder descartar a los leads que no encajen o asignarles puntos negativos.

• Información de empresa

Las compañías B2B precisan saber datos como el campo o el tamaño de la compañía del lead, para saber si su solución se amolda a ellas o no. De exactamente la misma forma que en el caso precedente, podemos hacer estas preguntas en el formulario para incorporar o quitar puntos en función de las contestaciones. Asimismo podemos advertir a los usuarios de empresa por medio de su email; si somos una compañía B2B y el contacto solo nos ha dejado un Gmail, quizá ese contacto no nos interese.

• Comportamiento on-line

Las interacciones de un usuario con tu página aportan un sinnúmero de información sobre su nivel de interés en tu producto. Procura examinar qué han hecho los leads que por último se transformaron en clientes: ¿qué contenidos se descargaron?, ¿cuántos formularios rellenaron?, ¿qué páginas visitaron ya antes de cerrar la conversión?

En general valoraremos de forma positiva tanto la cantidad como la calidad. Los usuarios que visitan páginas de enorme interés (como la de costos) o rellenan formularios de alto valor (como una petición de prueba sin coste), se van a llevar más puntos. De igual manera, los leads que han visitado treinta páginas del lugar van a tener más puntos que los que hayan visto tres.

Otra cuestión que resulta conveniente valorar son los cambios de comportamiento de los leads a lo largo del tiempo. Si un lead ha dejado de visitar tu página o de descargar tus contenidos, quizá sea señal de que ya no está interesado. Puedes incluir este factor en tu sistema quitando puntos de los leads que llevan cierto tiempo inactivos.

• Interacciones con e-mails

Por sí mismo, el hecho de que una persona se haya suscrito a tus correos electrónicos no significa que esté interesada en adquirir. Más los ratios de apertura y click sí que pueden valer para hacerte una idea de su nivel de interés.

Si un usuario ha leído todos y cada uno de los e-mails de una serie, o siempre y en todo momento hace click en las promociones, probablemente resulte interesante para tu equipo de ventas. Asimismo puedes establecer una puntuación singular para ciertas interacciones de alto valor, por poner un ejemplo, interaccionar con los e-mails que ofrecen una prueba sin costo.

• Interacciones sociales

El nivel de interacción de un usuario con los canales de redes sociales de tu marca asimismo puede darte una gran idea de su nivel de interés. Hacer click en las publicaciones, compartir o comentar son ejemplos de comportamientos a los que podemos atribuir puntos.

Otra forma de agregar las redes sociales a tu estrategia de lead scoring es retribuir a los usuarios más influyentes, ya que si logras que compartan tus contenidos, estos van a tener más alcance.

• Detección de spam

Finalmente, es esencial que puedas identificar al spam y quitarlo de tu base de datos. Los formularios rellenados solo en mayúsculas o en minúsculas, o con letras al azar, son una indicación de que no estamos frente a un lead real.

El próximo paso: el lead nurturing

El sentido de realizar una estrategia de lead scoring es tratar a cada lead de forma optimizada para aumentar al máximo las posibilidades de conversión.

Una vez que un lead tenga una puntuación asignada, va a pasar a entrar en uno de los flujos de lead nurturing. La idea es que cada uno de estos flujos esté personalizado para usuarios con una puntuación diferente, con diferentes perfiles o en diferentes fases del embudo de conversión. Así, cada usuario recibe la secuencia de mensajes que tiene más probabilidades de lograr que se transforme.

Cuando cuentas con un sistema de lead scoring y lead nurturing óptimo y automatizado, todo el proceso de generación y nutrición de leads se efectúa de forma automática, con lo que logras tener la más eficiente comunicación con los clientes del servicio y multiplicar los leads que terminan produciendo una venta.

Soy especialista en campañas en Google Ads, y Social Ads. 

Social Ads incluye Facebook Ads, Twitter Ads, Tik Tok Ads, Linked In Ads.

Tengo más de 15 años de experiencia en gestión de proyectos de marketing y dirección de equipos por lo que me he formado y aprendido a tener una visión global de cada proyecto pudiendo ir de lo más concreto a lo más amplio. Entender el global así como ejecutar lo específico para lograr resultados. si es posible, me comprometo y lo consigo. Además soy formador de marketing digital de la Cambra de Barcelona y otras empresas de servicios de marketing y he formado a equipos de varios paises de grandes multinacionales.