El nuevo Funnel: El Flywheel

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Durante años el funnel de ventas ha sido parte del inbound marketing, pero ahora llega pisando fuerte el flywheel, pasando de fijarnos en nuestro proceso de la venta a una rueda que gira sin parar.

Con esta nueva técnica podemos llegar a resultados inimaginados. Para poder entender el flywheel es indispensable conocer el funnel, por lo tanto, vamos a hacer un breve repaso.

El embudo de conversión se basa en atraer al máximo de usuarios en los primeros contactos con la marca, en las siguientes fases el número de usuarios reduce, a medida que avanzamos en fases cada vez se reducen más los usuarios, y así es como recibe el nombre de embudo.

El funnel se divide en:

  • Top of the funnel (TOFU): Momento en el que el usuario identifica su necesidad y busca información sobre ella. (Nosotros estaremos dentro de esa información)
  • Middle of the funnel (MOFU): El usuario está buscando diferentes marcas que le resuelvan el problema previamente investigado. (Es el momento de conseguir los datos del usuario para mantener comunicación)
  • Bottom of the funnel (BOFU): La última fase en la que el usuario decide convertir. (Mostrar que tu producto o servicio es el mejor)

Las diferencias entre el flywheel y el funnel, son claras: El funnel es un embudo fijo, entiende la conversión como el final de la relación con el usuario y no tiene en cuenta la recomendación del cliente post venta.

A partir de esta técnica, el marketing clásico se ha basado en diferentes acciones relacionadas con una fase del embudo según necesidad del usuario.

Ahora que ya conocemos un poquito más el Funnel y hemos refrescado el concepto, vamos a seguir con el Flywheel, esta nueva técnica que aportará más valor a las estrategias de marketing.

En el flywheel el cliente se encuentra en el centro de la rueda, en este momento donde internet está a la orden del día, las recomendaciones de los clientes son muy importantes, y porque no una forma de marketing. Un cliente satisfecho puede conseguir muchas más ventas que un simple proceso de funnel, es por eso, que la experiencia que debemos aportar al cliente debe ser impecable.

De la misma manera que un cliente satisfecho puede ayudarnos mucho, un cliente totalmente insatisfecho con la marca, ya sea por el trato, el producto, etc., puede hacernos perder muchísimas ventas.

El Flywheel tenemos un ciclo continuo con 3 fases que se nutren entre ellos:

• Atracción: Debemos usar nuestros conocimientos del sector para generar contenidos y conversaciones de valor con los usuarios que tengan el perfil de nuestra buyer persona.

 Implicación: Es la etapa de engagement, donde creamos relaciones duraderas con nuestro público objetivo, aportándole soluciones a sus necesidades o problemas.

 Encanto: Es el periodo final, donde como marca te ocupas de que la experiencia del usuario sea increíble, añadiendo valor real para que tu público objetivo alcance sus metas y se conviertan en prescriptores de la marca.

Además, se caracteriza por una serie de elementos con los que se diferencia del funnel:

 Características de la rueda: La rueda debe ser pesada, como más clientes incluyas a la rueda, más movimiento generará, si los clientes son satisfechos y fidelizados más valor aportarás al ciclo de la rueda. A medida que avanzamos generamos actividad positiva para nuestra marca y así generamos una experiencia cada vez mejor con el cliente.

• Rapidez: En el funnel tenemos por costumbre centrarnos en atraer y conseguir clientes, en el flyweel generamos también encanto para mejorar la experiencia de nuestros clientes. Para generar velocidad en la rueda debemos aplicar la fuerza orientada en una misma dirección.

• Fricción: Optimizar el roce que produce lentitud a la rueda, que puede ser la pérdida de clientes, la descoordinación del equipo, la interacción que tienen los usuarios con la marca, etc. Aplicar procesos de optimización del propio marketing también pueden ayudarnos.

Pero, ¿Cómo puedo incorporar el flyweel a mi plan de marketing?

Para facilitar la incorporación de esta técnica a tu plan de marketing, Hubspot, el creador de este diseño de ventas, ha creado también una estrategia de implementación del flywheel en tu marca:

• Mesura el Flywheel: Lo más importante es entender en qué momento estás y que comporta este momento. Para determinar la salud de este camino debemos preguntarnos: ¿Qué inversión destinamos a cada etapa del flywheel? ¿Cómo medimos los resultados?


Debemos saber identificar el programa principal y las acciones que realizaremos donde la marca invierte en las diferentes fases de atracción, implicación y encanto.
Cuando tenemos claro el esquema de nuestras estrategias, es el momento de identificar los KPIs y analizarlos, creando, finalmente, informes sobre los resultados obtenidos en cada fase.

• El encanto hacia los clientes: Se necesita una gran inversión para que la rueda empiece a girar, pero una vez lo tenemos, podemos utilizar los recursos para encantar a nuestros clientes. Cuando la rueda gira, el impulso se genera reteniendo a los clientes satisfechos y transformándolos en prescriptores de la marca fidelizados, que nos ayudarán a promover la marca por el simple hecho de su satisfacción con ella.
Esta fase es perfecta para analizar qué acciones mueven a tus clientes en este momento y así ver si realmente están bien diseñadas para el proceso. Seguidamente, destaca que cambios necesita tu rueda para aumentar el encanto y satisfacción de tus clientes.

Debemos dividir los esfuerzos entre adquisición y retención, reforzando la atención al cliente y facilitando su experiencia.

• Disminuye la fricción: Una manera puede ser suavizar la fricción que tienen en común los diferentes pasos, además, identificar esta fricción común es fácil, ya que los KPIs están aislados los unos de los otros. Es más complicado examinar la estructura general de la marca contribuyendo a la fricción y la resistencia. Para poder realizar esta parte podemos centrarnos en el organigrama de la marca. Haciéndote diferentes preguntas puedes lograrlo:


¿Dónde hay fricción? Donde hay quejas de los clientes, donde les es difícil interactuar, donde las métricas son difíciles de mover, donde hay procesos que tardan más…


¿Qué puedo automatizar? Analiza las actividades que tus clientes quieren ejecutar, pero que son complicadas de ejecutar, las tareas repetitivas y mecánicas de tu equipo, libera tiempo para dedicarlo a los intereses de tus clientes. Muchas veces puede suavizarse replanteando los objetivos y dirigiendo los equipos hacia la misma dirección.

Si quieres saber más sobre la incorporación del flywheel en tu equipo, pásate por el método que ha creado Hubspot

¿Has visto la importancia de incorporar el flywheel en tu equipo? Es imprescindible tenerlo en cuenta a la hora de llevar a cabo tu estrategia de marketing.

De todas todos modos, a veces, las empresas no saben cuál es la mejor manera de arrancar un proyecto, en este caso, lo mejor es depositar tu confianza en un profesional.

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